「企業としての想いや価値を残したい」
「もっと自分たちの商品・サービスを知ってほしい」
「社員の想いをひとつにまとめ、会社の一体感をつくりたい」
そんな経営者や企業の課題に対し、“企業の想いを言語化する”ことで貢献する。
それを書籍という手段で届けるのが、クロスメディアグループの法人営業部の仕事です。
書店営業から異動してきた北本駿介が、この部署で働きはじめたのは約1年前。
ゼロからの挑戦だったものの、試行錯誤の中で「営業先に行くのが楽しい」と語るほど、やりがいや喜びを実感できる日々を送っています。
企業の本質を掘り下げ、経営者の想いを社会へ届けるクロスメディアの法人営業の仕事について、自身の経験をもとに語ってもらいました。
会社として、個人として信頼を得る
昨年、書店営業部から法人営業部へ異動し、企業に対してブックマーケティングの提案を行っています。
経営者の中には、伝え残したい想いを表に出せずに悩んでいる方がいます。いつしか消えてしまう想いを書籍として残すことができれば、後世まで伝えられますよね。
企業の想いを形あるものにつくりあげること、口下手な経営者の想いも言語化して差し上げること。一見編集者の仕事ですが、経営者の願いを叶えるこの過程に、営業も大きく関わっていると思います。
営業をする際にはまず、お客様からの信頼を得られるように弊社のことを知っていただけるよう心がけています。
クロスメディアは、創業から20年以上と長きにわたって続いていることは大きなアピールポイントですね。
また、マーケティング力も強みといえます。会社をより良くするためのアイテムとして、書籍を使ってもらえることは珍しいのではないでしょうか。今、世の中では会社の経営や売り上げに繋がるものが求められているので、クロスメディアが出版したビジネス本についてもアピールできます。
そうしたお話をする中で、一定数の経営者が出版を前向きに考えてくださいます。会社の認知度を上げるという目的もありますが、何より書籍の「ずっと残る」という点に価値を感じていただけることが多いのです。
会社としての信頼を得ることはもちろん重要ですが、それ以上に大切にしているのが個人として「いかに相手に心を開いてもらうか」ということです。
そのために、お会いする前にお客様についての情報を調べるようにしています。情報を持っていればお客様に関する話題を深掘りできるので、自然なかたちで本題に近づけることもできるのです。
その上で、仮説を立てて話すことも心がけています。お客様のことをよく理解していることが伝わりやすく、課題を解決するための心強い存在だと感じていただける場合が多いからです。
「相手について情報収集する」「仮説を立てて話す」。お客様から信頼を得て安心してやり取りができるように、この２つを営業の基本として心がけています。
「段取り八分」で企業にアプローチ
現在は主に、アプローチするお客様のリストアップやアポ取り、企画考案を担当しています。今後は原稿チェックにも携わる予定です。中でも、事前準備であるお客様のリストアップは、一番大変ですが「段取り八分」と言われるように一番重要な仕事でもあります。
リストアップした企業といざ商談ができる段階になれば、まずこちらで考えたテーマをお客様にお伝えしています。その後、雑談も交えながらお客様の意見や課題、今後の方向性をお聞きした上でテーマを考え直し、再度提案する。この流れの繰り返しです。
企画内容は、それぞれの企業がアピールしたいことをお聞きし、会社HPも参考にして考えます。ちなみに今は採用に関する書籍に携わっているので、採用応募者が増えるような企画を考案中です。
会社の魅せ方を決めるのも営業の仕事。編集部にも協力をいただき、方向性を考えていきます。
営業からの提案と企業の考えがきちんと一致するほど、出版の価値が伝わりやすく、出版が決まる可能性も高まります。だからこそお客様の話をよくお聞きし、ニーズに応えられるようにしています。
書店営業から法人営業へ。変わらない営業の鉄則
法人営業部での営業は、出版社の看板があるからこそ話を聞いていただくことができます。
一方、１年前まで携わっていた書店営業では、「対北本」として接していただくことが多く、冗談を多く交えながらお話しできることもありました。ただ、そうした雰囲気も何度も書店を訪ねて積み重ねた信頼関係があってこそ。人としていかに信用を得られるかが大切です。
それは、書店営業の際に「占有率を落とさない」ことをとにかく意識していたこととも関係しています。実際に書店に置くと、想像を上回る売上を記録するということはよくある話。本当の売れ行きは書店に置かなければ予測できないからこそ、良い場所にできるだけ長く置いてもらうことが大切です。
本の占有率はあくまでもクロスメディア視点で、書店にとってのメリットは多くないかもしれません。だからこそ「北本さんが言うから置いてみよう」と思っていただけるように、書店の担当者と良い関係を築けるように心がけていました。
書店営業を通して、何度もお客様のもとを訪ねて関係性を深めていくことの大切さを実感できました。
その経験は、現在の法人営業にも活かすことができています。少しずつ信頼を積み重ね、1年越しで出版が決まった企業とのやり取りは今も印象に残っています。
月1回、雑談をしに行くように訪問する中で、その企業が以前クロスメディアから出版した本の課題が明らかになったのです。それを受け、より本を広めるためのアイデアを提案するとすごく喜んでいただけて。出版が決まったことはもちろん、自分のアイデアがお客様の喜びにつながったことが何より嬉しかったです。
実は営業を初めて間もない頃は、自分のふがいなさに涙することもありました。ですが営業の喜びを感じる今では、外に出てお客様にお会いできることが1番楽しいと思えます。
営業を通して、明るく楽しくコミュニケーションをとれるという自分の強みにも気づくことができました。
仕事の楽しみをお客さまの喜びにつなげたい
今後は、営業パーソンとして成長するためにマーケティングの知識をさらに身に着けることが目標です。周囲の方を参考にするなど、実践を通して学んでいければと思います。
ちなみに今はフランチャイズに関する企画を考えています。車、ゴルフ、ジム、ラーメン…。様々な業種の立ち上げ方を1冊で学べる本を作りたいと考えています。
もはや編集者のようですが（笑）、叶えたい企画はまだまだあります。「このテーマでやってみたい」と考えているときが楽しいですね。
これからも、まずは自分自身がワクワクして仕事に向き合い、その楽しさをお客さまの喜びにつなげていきたいと思っています。
クロスメディアならではの「トップと話せる」営業
最後に、クロスメディアの法人営業部を志望される方にその魅力をぜひお伝えさせてください。
まず、営業先の企業の代表と直接話ができること。トップの考え方を直接お聞きできることは、なかなかできない経験だと思います。
経営者の方は、目の前だけでなく先を見据えていて、なおかつ、それまでの工程を明確にイメージできているのです。根拠を持って着実なステップを描いておられることに、毎回感動を覚えます。その過程で「会社をさらに良くしていこう」と直接提案できるのが私たち法人営業部の仕事。貴重な経験を積める本当に素晴らしい仕事だと思いませんか？
企業がよりステップアップできるように、より効率よく進めるように、「ブックマーケティングが不可欠」と思っていただけるよういつも心がけています。さまざまな業界の知識が蓄積されていくことも魅力ですね。
また、法人営業部には個性豊かなチームメンバーが揃っています。強みも得意ジャンルもまったく違うからこそ、さまざまなジャンルの仕事に皆で挑戦することができています。
営業に求められる人材は、明るく、コミュニケーションがしっかり取れる人。この2つを備えていれば、大抵の仕事は乗り越えられると信じています。新しい仲間と一緒に働ける日を楽しみにしています！
北本駿介（きたもと・しゅんすけ）
株式会社クロスメディア・マーケティング 法人事業部
大学卒業後、地元の新聞社（広告局）勤務を経て、2018年3月にクロスメディア・マーケティングに入社。書店営業チームにて関東圏の書店や北海道、東海、北陸の書店を担当し、TSUTAYA、丸善ジュンク堂、紀伊國屋書店の本部も担当することとなり、新刊・既刊の案内を行う。2024年1月より法人事業部へ。趣味は、サッカー観戦、アニメ・映画鑑賞。
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